L'intégration des médias sociaux dans la stratégie commerciale

le 23/01/2012 à 20h36

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Plan d’action à suivre pour vous aider dans votre développement commercial grâce aux réseaux sociaux

Des clients, des fournisseurs, des partenaires, ...  Les mises en relations professionnelles sont les clés d’un développement commercial efficace. Jusqu’à présent, ces mises en relation étaient le fruit de rencontres, de relations humaines ou de recommandations, mais désormais, les réseaux sociaux changent la donne.

A présent, les réseaux sociaux vous permettent d’élargir vos perspectives et de vous différencier de vos concurrents par une méthode d’approche commerciale innovante, plus efficace et moins couteuse.

A présent, sur le plan commercial, les réseaux sociaux vous permettent de viser 3 objectifs :

  • trouver de nouveaux clients,
  • mettre en concurrence vos fournisseurs,
  • fidéliser vos clients.


Concernant le premier objectif, on comprend facilement l’intérêt des réseaux sociaux pour détecter de nouveaux clients, nous allons donc plutôt présenter comment améliorer le ROI de votre prospection.

 

 

Améliorer le ROI de votre prospection

La recherche des profils de vos prospects sur ces réseaux vous permet de trouver des informations utiles : nom et contacts directs, parcours professionnel, centre d’intérêt, connaissances communes, points d’accroche, …

Ce recueil d’information est la pierre angulaire d’une stratégie d’approche efficace, ne la sous-estimez pas.


Pour entrer en contact, les moyens offerts par ces plateformes sont de deux types : directs et indirects.

Les moyens directs correspondent à des mises en relation puis à des échanges écrits réalisés via ces réseaux. Le précieux recueil d’information évoqué précédemment est important ici pour cibler vos contacts et ne pas perdre de temps sur des contacts non qualifiés.


L’avantage évident de cette méthode par rapport à la prospection téléphonique, c’est que grâce à la désynchronisation des échanges, vos interlocuteurs ne se sentent pas dérangés et peuvent prendre le temps de vous répondre. Cela contribue à les mettre à l’aise et à les rendre « ouvert » à des contacts professionnels.

Les messages que vous envoyez doivent se résumer à l’essentiel et donner envie d’en connaitre d’avantages sur vos offres. Ici encore, le recueil d’informations permet de rédiger une accroche personnalisée et de faire référence à un point commun entre vous et la personne, ce qui améliore fortement les chances de réponse.


Les moyens indirects sont spécifiques à chaque réseau social, mais correspondent généralement à :

  • animer ou participer à des forums d’échanges sur des thématiques ciblées,
  • poser vos questions ou répondre à celles des autres sur tout type de sujet,
  • créer vos évènements et les partager avec les calendriers de vos contacts.



L’objectif de ce type d’approche est plus de se faire voir que de viser des personnes précises.
Compte tenu de l’aspect infini (dans le périmètre et dans le temps) de cette démarche, il est important de ne pas se disperser et de cibler ses efforts sur les quelques actions jugées les plus importantes.

Il faut alors espérer avoir choisi les bonnes actions et être patient, mais quand cela est le cas, les « appels entrants » sont nombreux.


Dans l’établissement d’un plan d’action commercial (PAC) complet, les deux moyens d’approche sont à utiliser car ils sont complémentaires.


Cependant, deux points de vigilance à ne pas oublier si vous entrez dans une telle démarche :

1. Avant de vous contacter, votre cible se renseignera forcement sur votre profil. Il est primordial de bien le concevoir selon vos objectifs car il sera la première image que vous donnerez de vous à votre interlocuteur.

2. Beaucoup de personnes s’inscrivent aux réseaux sociaux par le renseignement du mail personnel et non professionnel. Il est donc probable que votre cible lise votre message à un moment où il sera plongé dans ses mails personnels. Cela peut avoir un impact fort sur la stratégie d’accroche à adopter.


De la même manière qu’avec vos clients, les réseaux sociaux peuvent vous faire gagner en efficacité et en rentabilité dans la recherche de vos fournisseurs.

 

 

Mettre en concurrence vos fournisseurs

Attention, les réseaux sociaux étant une place de marché incontournable, cela peut également avoir l’effet inverse et vous polluer de contacts non sollicités.

En publiant vos appels d’offres sur ces réseaux, il vous faudra bien préciser les conditions pour répondre et certainement filtrer si le volume de réponses est trop important. Cependant, vous aurez l’avantage de toucher un public plus large et surtout, des offres complémentaires auxquelles vous n’auriez peut-être pas fait appel, mais qui peuvent vous intéresser.


Les réseaux sociaux professionnels prévoient des espaces dédiés pour traiter les appels d’offres et leurs réponses, mais ils sont encore loin d’être devenus des places de marchés inondées d’offres et de demandes. La diffusion de vos appels d’offres doit donc en complément, être réalisée par les mêmes moyens indirects cités précédemment : forums de discussion, évènements marketing, messagerie directe,…

 

 

Fidéliser vos clients et tester vos offres

La collecte des informations de vos clients sur les réseaux sociaux est une stratégie intéressante pour mieux les connaître.


Lors du lancement d’un produit, d’une offre ou simplement pour une action commerciale ciblée, la création d’une communauté VIP est une stratégie très efficace. Sur le court terme, le sentiment d’être un « client privilégié », dont les remontées d’information sont prises en compte et partagées avec les autres clients VIP, permet de fédérer facilement un premier cercle de clients. Par l’effet viral des réseaux sociaux, ces premiers clients peuvent rapidement devenir vos propres relais de communication et de vente.


Des solutions de réseau social sont spécialisées sur la création de telles communautés. Ces applications Web peuvent être limitées à des populations invitées (VIP) ou complètement ouvertes sur Internet. Véritables plateformes de communication et de relations commerciales, elles peuvent vous permettre de :

  • promouvoir le lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle offre,
  • faciliter, centraliser et traiter les retours de vos clients sur vos offres pour les améliorer,
  • améliorer la visibilité et la communication de votre entreprise sur Internet.


Pour remplir ces objectifs, ces solutions regroupent les avantages suivants :

-    La valorisation des remontées d’information. Les contributions de vos clients sont le centre des informations recueillies. Elles sont donc mises en avant pour tous les visiteurs, avec une forte incitation aux réactions.

-    La personnalisation des commentaires. Chaque information est liée à une personne (photo, profil,…), ce qui a pour effet de crédibiliser l’information aux yeux de tous.

-    La facilité de prise en main. Avec une ergonomie simple, épurée, proche des outils déjà utilisés par vos clients, ces solutions favorisent la participation de chacun.

-    Le format Web. Optimisées pour être indexées par les moteurs de recherche, ces plateformes peuvent, si elles sont ouvertes sur Internet, assurer une forte visibilité à vos offres.

-    Le faible coût d’investissement. Ces solutions sont dors et déjà packagées pour optimiser les coûts d’intégration. De plus, grâce aux multiples retours sur investissement indirects (commercial, communication, fidélisation), cela devient rapidement très rentable.

-    La capitalisation de l’information. Dans les cas où ces solutions sont publiées sur Internet, elles deviendront rapidement votre FAQ dynamique. Chaque retour client étant lisible et valorisable par tous, les plus intéressantes sont mises en avant et répondent déjà à la majorité des nouvelles.


Dans la période de crise actuelle, votre force commerciale est votre meilleur atout pour maintenir et développer votre activité. Pour vous différencier de vos concurrents et gagner des parts de marchés, l’intégration des réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale est sans doute la meilleure solution.

 

Cédric TREMINTIN
Conseil & Organisation
Associé
Twitter: http://twitter.com/CedricTremintin

 

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